El fin de semana vi “El negocio del dolor”. Y no es una película de farmacéuticas. Es una película de ventas. De esas que se sienten raras… porque te recuerdan juntas, metas y conversaciones que tú también has tenido.
La historia rápido es: Una empresa quebrada. Un producto complicado. Un equipo comercial con hambre. Y ahí empieza. Porque cuando tienes presión por vender…empiezas a justificar cosas. Primero leve. Luego poquito menos leve. Y de repente ya estás en un lugar donde nunca pensaste ni quisiste estar.
Esto no es solo para gringos ni pharma. Esto pasa aquí. En corto. El local “casi listo” Tienes un local vacío. Lleva meses parado. Ya urge colocarlo. Llega un prospecto y te pregunta: —“¿Sí está todo listo nomas para entrar ?” Y tú sabes que todavía falta un tema con CFE… o drenaje… o permisos. Pero contestas: —“Sí, ya casi queda. No vas a tener problema”. Y listo. Ya cruzaste una línea chiquita.
Esto también sirve…Estás vendiendo algo. Un servicio, un producto, lo que sea. Sabes que no es perfecto para el cliente. Pero sí le puede funcionar… más o menos.Y además:Traes meta. Traes presión. Traes comisión. Entonces lo acomodas: —“Te va a ayudar muchísimo”. —“Es justo lo que necesitas”.
¿Es mentira? No completamente. ¿Es 100% honesto? Tampoco.
El KPI…En juntas todo se ve espectacular. Ocupación a full. Ventas creciendo. Números verdes. Pero hay cositas abajo del tapete: Clientes incómodos. Contratos medio forzados. Decisiones tomadas “para sacar el mes”. Nadie lo dice. Porque el Excel… ahí la lleva .
La película me dejó pensando. Lo que hace bien “El negocio del dolor” no es enseñarte a “los malos”. Es enseñarte cómo gente normal se empieza a torcer poquito a poquito. No por mala. Por presión. Por ambición. Por querer ganar.
En fin…No es un tema de ética de definición en el diccionario. Es un tema de incentivos. Si pagas por cerrar… van a cerrar. Si pagas por volumen… habrá volumen. Si no cuidas el “cómo”… el “cómo” se va a descomponer. Así de sencillo.
La pregunta no es si tú eres ético o no. Es mucho más complejo que eso: ¿Qué estás incentivando en tu equipo? Porque muchas veces el problema no es la gente. Es el sistema. Porque vender bien no es cerrar más. Es poder dormir tranquilo. Y eso no te lo da el bono. Ni el KPI. Ni la junta del lunes. Te lo da saber que no te hiciste menso cuando sabías que algo no estaba bien.
