OPINIÓN

CAPITALES

Por

21 octubre, 2018

FRANCISCO TREVIÑO AGUIRRE

El difícil arte de saber vender. Parte I

Si consultamos en el diccionario la palabra “arte” encontraremos más o menos esta definición “ capacidad o habilidad para hacer algo” y si buscamos la palabra “vender” encontraremos que es “la acción de traspasar algo por un precio convenido” por lo tanto el arte de vender es la habilidad de intercambiar algo por un precio, sin que este sea necesariamente monetario. En muchos momentos de nuestra vida, nos convertimos en vendedores y ni siquiera sabemos cómo vender. Al igual que todos los talentos y habilidades que se van perfeccionando con el tiempo, vender es verdaderamente un arte que requiere práctica para mejorar y posteriormente dominar. Una gran compañía puede utilizar todo un esquema de marketing, estadísticas y expertos para alcanzar grandes volúmenes de venta, pero ¿qué tal una pequeña empresa que apenas inicia? Sin la experiencia de los grandes jugadores puede que necesite hacer un gran esfuerzo para cerrar una venta, pero aquí tiene un consejo: a la gente le gusta hacer negocios con personas con las que tienen empatía y les generan confianza. ¿Cuántas veces nos hemos topado con productos o servicios que en verdad no sirven para nada, pero la forma en la que el vendedor se refiere como si fuera el “mejor producto del mercado” nos ha hecho comprar? Esto también aplica a la inversa, en ocasiones se cuenta con un producto que es una verdadera joya, pero simplemente quien lo vende no tiene la habilidad de hacer que nos interesemos por ese producto. Por otra parte, el precio juega un papel importante en cada ciclo de ventas. Dado que es un tema frecuente durante las conversaciones con compradores, los vendedores pueden fijarse en el precio de su producto y creen que tienen que ser los más bajos. Sin embargo, los tomadores de decisiones tienen diferentes perspectivas al comprar, y la importancia del precio se divide en tres categorías. Para los compradores «preocupados por los precios», el precio del producto es un factor clave para la toma de decisiones. Para los compradores «sensibles a los precios», el precio del producto es secundario a otros factores de toma de decisiones, como la funcionalidad y la capacidad del proveedor. Para los compradores «inmunes a los precios», el precio se convierte en un problema solo cuando la solución que desean tiene un precio mucho mayor que los otros considerados. ¿Pero qué estilo de vendedores prefieren los compradores? En una encuesta realizada por la Universidad de Harvard, se muestra que el 40 por ciento de los participantes del estudio prefieren a un vendedor que escucha, entiende y luego compara su solución para resolver un problema específico. Otro 30 por ciento prefiere a un vendedor que se gane su confianza haciéndolos sentir cómodos, porque se ocuparán de las necesidades a largo plazo del cliente. El otro 30 por ciento quiere un vendedor que desafíe sus pensamientos y percepciones y luego concluya una solución diferente a la esperada.

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