OPINIÓN

UN CAMBIO DE PERSPECTIVA

Por

5 mayo, 2023

Negociar no es vender, negociar no es convencer

Alejandro Hernández

He aquí algunas reglas de vida, infalibles para realizar deseos, cumplir objetivos y alcanzar metas: 1) corra riesgos, ya conoce el dicho; 2) acepte que el conflicto es el motor de toda mejoría; pero la inflexibilidad sin causa válida y la violencia de cualquier tipo no lo resuelven, lo perpetúan; 3) dependa sin codepender, siempre hay opciones; 4) ponga límites y nunca los rompa, es la única forma de obtener verdadero respeto; 5) discierna entre lo importante, lo prioritario y lo urgente, o entrará en caos; 6) esté seguro de que sus propósitos de progreso sean irreductibles; pero flexibles y creativas las formas de lograrlos; 7) esté siempre dispuesto a equivocarse y a perder sin sentirse humillado; con errores se construye el acierto y con derrotas la victoria; 8) empatice sin comprarle a nadie el drama, así conocerá los verdaderos motivos e intenciones de los demás y sabrá cuándo ceder o mantenerse firme; 9) escuche y no reaccione; antes de responder esté consciente de la emoción que está sintiendo y respire profundo, habrá un cambio; 10) comunique claramente sus intenciones, pretensiones y condiciones; la ambigüedad es la causa principal de los malos entendidos; 11) establezca relaciones de ganar-ganar, o de una u otra manera terminará perdiendo.

Desarrollar cada punto de esta oncena implica un aprendizaje que nos llevará ciertamente toda la vida, porque ninguno de ellos tiene un horizonte siquiera visible, son infinitamente escalables y perfectibles, ya que deben adaptarse a cada nueva situación y relación, siempre diferentes a las anteriores; constituyen, de hecho, la estructura de la adaptación. Siempre le va mejor al que mejor se adapta.

Hay una clave para comenzar a escalarlos: vea la vida como una negociación.

Esta idea puede ser perturbadora para quienes creen que negociar tiene que ver solo con dinero, diplomacia o política; con convencer en general a alguien de algo; con desgastarse defendiéndose en una confrontación.

Desde este punto de vista, pareciera que estamos quitándole a la vida su misterio espiritual y trascendental. La realidad es que, desde nuestro diálogo interior, hasta cualquier relación que sostenemos con los demás, individual o colectivamente, así como la forma en que resolvemos problemas, afrontamos situaciones difíciles y sobrellevamos circunstancias desfavorables, es una negociación.

Negociar es resolver el conflicto, con uno mismo, con otros o con la vida, para llegar a un acuerdo que nos permita obtener un beneficio. Así de general y de fácil. Negociar tiene reglas: la oncena (por lo menos) de puntos a que hice referencia.

Trascender los mitos del concepto es fundamental para que las tensiones internas y externas, indicadores de conflicto, siempre más interior que exterior, se aminoren e incluso cesen lo antes posible, pues prolongarlas es lo que nos ocasiona estrés crónico y ansiedad, dos síntomas de que hay cabos sueltos en la mente y emociones descontroladas por ello.

Para realizar este cambio, lo primero sería identificar cómo nos relacionamos, es decir, negociamos, con los demás: ¿competimos constantemente?, ¿evitamos los acuerdos?, ¿nos acomodamos a lo que nos piden?, ¿transigimos o cedemos?, ¿tendemos a establecer relaciones colaborativas?

Aunque ciertamente la última de estas formas de negociar es la que maximiza los resultados, todas son válidas en un momento determinado, porque existen personas con las que no se puede negociar en una relación de ganar-ganar, ya sea porque confunden sus posturas con sus intereses y necesidades, porque entran a la negociación a la defensiva, con miedo de perder, o porque quieren ganar a toda costa.

La estrategia que escojamos dependerá de la disposición del otro, pero ciertamente, cuando de negociar con nosotros mismos de trata, la última siempre será la adecuada. Parece obvio, pero no lo es: mucha gente se auto abate al compararse con otra, o evita saber cómo se siente, o evade los riesgos refugiándose en su zona de confort, o le resta importancia a sus necesidades y deseos.

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